吉利打造“家族矩陣”SUV產品占比挑戰三成目標

“現在已不是一個簡單的品牌時代。”3月7日，吉利汽車集團副總裁、銷售公司總經理林杰向《每日經濟新聞》記者表示，分析博瑞用戶發現，選購博瑞的消費者會對比韓系、日系和其他自主品牌車型，也有部分消費者會對比德系品牌。

3月26日，吉利一款全新SUV車型博越將上市，這款車型被視為吉利突圍SUV的重要產品。此前，吉利“博”字輩的另一款車型博瑞，通過月銷超過5000輛的表現，在B級轎車市場“站穩了腳跟”，也是自主品牌第一次成功突圍B級車市場“天花板”。

目前，部分經銷商已接受博越的預定，預售價格為12.98萬元。該車型的上市將成為吉利SUV家族戰略的開端。2016年，吉利將有4款SUV車型相繼上市，完成對緊湊SUV市場的全面覆蓋。

中汽協的統計數據顯示，2015年，SUV為自主品牌貢獻的銷量接近四成，而自主品牌在SUV市場中的占比也已達到53.7%。反觀吉利，SUV在其銷量中的占比僅有約10%，成為亟需補齊的產品短板。據了解，今年將有超60款SUV車型上市，此前自主品牌獨享的SUV市場紅利，正被合資品牌分食。但林杰判斷，相比轎車市場的赤身肉搏，SUV市場雖正“由藍轉紅”，但仍處銷量增長“風口”。

●SUV銷量占比將達35%

“博越一定需要走量。”林杰向《每日經濟新聞》記者表示，需要讓消費者一步一步接受自主品牌的提升，從技術上全面對標大眾途觀后，吉利仍會堅持更加親民的價格。

博瑞的成功為吉利奠定了信心。2015年4月，吉利第三代產品體系的首款車型博瑞上市，此后銷量逐月提升，到去年12月，銷量達5504輛，全年累計銷售3.3萬輛，與韓系北京現代第九代索納塔、東風悅達起亞K5等一起進入主流B級車序列。

更重要的是，與博瑞定調突圍“天花板”不同，博越肩負了更為重要的走量任務。畢竟，SUV已成為自主品牌銷量的最重要貢獻市場，而吉利至今仍是轎車主導的銷量結構。

乘聯會數據顯示，2015年，與SUV在自主品牌整體銷量中占比近四成，吉利SUV僅占銷量的11.04%。

按照林杰此前預計，伴隨吉利SUV車型全面上市，其SUV占比將達35%。按今年60萬輛銷售目標計算，SUV銷量將突破20萬輛。“博越的目標是走到自主品牌SUV銷量前列。”林杰表示。

根據目前SUV銷量排名，2016年1月，自主品牌SUV的表現再創新高，排名前三的銷量均突破3萬輛。

即便如此，吉利銷售公司副總經理南圣良仍有信心。一方面，就技術而言，在研發、生產之初，博越在技術參數上，全面對標上汽大眾旗下途觀車型。“這是自主品牌首次對標德系產品，在體系能力方面，吉利已達到這一水平。”南圣良表示。

另一方面，與此前博瑞的定價規則一樣，下周開始，吉利將在網絡上啟動“全民定價”活動。該活動在博瑞上市之前有所嘗試，效果超過預期。博越會延續“互聯網+”的上市模式。從博瑞的營銷嘗試，到博越即將在營銷領域全面鋪開，吉利也從產品營銷階段，步入以產品為基礎的“營銷3.0時代”。

●營銷3.0對接“產品潮”

在2016年經銷商會議上，吉利對“營銷3.0時代”進行了詮釋。“1.0時代”的主要特征是“賣產品給用戶”；“2.0時代”是“把車賣出去并實現維修服務”；“3.0時代”需要經銷商“與用戶互動，懂得用戶想法及消費行為”。與此同時，吉利將導入“營銷3.0時代”的服務標準。

此外，今年還是吉利的“產品年”。《每日經濟新聞》記者了解到，今年吉利將推出5款全新產品，還有一系列改款車型。經過2014年北京車展發布“一個吉利”全新戰略布局期，吉利今年將迎來又一個“產品潮”。

同時，預計今年第三季度，吉利銷量占比最大的車型帝豪CE7，將迎來第100萬個車主。基于帝豪品牌在消費者中的口碑，吉利將打造帝豪家族。

記者了解到，吉利著手打造的帝豪軍團包括A級車，以及今年將上市的A+級轎車，加上布局A-級市場的吉利遠景，未來，吉利在A級車市場形成產品全覆蓋。

在SUV領域，吉利也將采用同樣產品策略。林杰告訴記者，目前，SUV市場空間最大的仍是A級車，吉利SUV矩陣也將在今年成型。在A級SUV領域，吉利已有GX7占據7萬~9萬元價格區間，2015年銷量6.31萬輛。今年北京車展上，城市跨界SUV車型帝豪GS將上市，第三季度，內部代號“NL-4”的緊湊型SUV正式上市。加上即將上市的博越，吉利將在今年完成緊湊SUV產品矩陣布局。

記者還了解到，與博瑞相同，博越也將進行經銷商分批授權銷售。首批博越經銷商數量為79家，分布在65個城市。“博越的經銷商布局會比博瑞快一些。”林杰表示，一方面，有博瑞的基礎，經銷商標準提升明顯；另一方面，博越是走量車型，快速布局占領市場非常重要。

在經銷商管理上，吉利逐漸摸索出適合自己的銷售模式。由于今年新車型眾多，吉利將銷售網絡分為G組和L組，兩個并行渠道，對同城經銷商進行車型劃分，避免產品過多重合的情況發生。

“分組不是分網。”林杰強調，與此前自主品牌多采取的分網銷售不同，這一分組實行1：1平均劃分，在車型上進行平衡。在新營銷理念以及新產品矩陣支撐下，吉利品牌的向上突圍已經初見成效。

備注：數據僅供參考，不作為投資依據。